Игорь Ашманов – заметная фигура в Рунете, признанный эксперт в области поисковой оптимизации. В рамках лекции, которая прошла в бизнес-центре Государственного университета управления Игорь Ашманов ответил на вопросы слушателей специализации «Менеджмент в сфере интернет-технологий» Государственного университета управления.
- Как на вашу компанию влияет кризис?
- Обычно у нас есть 120-130 клиентов в месяц. В октябре ушли 14 из них - 6 ушли совсем, а остальные остались в режиме летаргии с поддерживающими небольшими бюджетами, чтобы вернуться в январе со
своими рекламными бюджетами. Пришли 9 новых клиентов. Однако в октябре мы заработали все равно больше, чем в предыдущем месяце.
Что будет в январе-феврале-марте – не знаю. У меня такое впечатление, что страна не может жить в ужасе полгода, лежать на полу и плакать. Думаю, что в марте-апреле от слова «кризис» всех уже будет тошнить, и все займутся делом. Пойдут кредиты, вернется доверие и так далее.
- Не могли бы вы подробнее рассказать о технических разработках компании?
- У нас странная компания - неделовая, построенная программистами. Мы по существу развлекаемся с нашими проектами за счет фирмы. Время от времени мы вспоминаем об основном бизнесе и даем задачу программистам написать что-нибудь для оптимизации или управления контекстной рекламой. Вообще же мы занимаемся множеством технологий. Например, технологией, которая автоматически определяет, по каким запросам надо продвигать конкретный сайт. Даешь адрес сайта, и получаешь список запросов с «приземляющими» страницами - теми, которые надо продвигать по этим запросам.
Кроме того, раз-два в год у нас возникают дочерние компании, занимающиеся различными технологиями. У нас, например, есть компания, которая занимается разработкой роботов-собеседников для помощи в выборе товаров и услуг, для служб поддержки и так далее. Мы уже поставили их в RuCenter и «Эльдорадо». В этом бизнесе зарыты миллиарды долларов, но доступны они станут не сейчас. Сейчас это инновационный бизнес. У нас также есть проект Блондинка.Ру – агрегатор контекстной рекламы. Также мы работаем над собственным поисковиком, продаем его как корпоративный поисковик.
Не исключено, что когда-нибудь мы найдем деньги для запуска большого поисковика и выйдем на рынок как конкурент Яндекса. Некоторые наши проекты окупаются, некоторые – нет. Похоже, мы больше серийные предприниматели, а не компания одного продукта, что не очень правильно с точки зрения принципа маховика, о котором я говорил.
- Каким вам видится ситуация со стартапами? В частности, что вы думаете о привлечении инвестиций в такие проекты?
- Поскольку у меня есть несколько своих стартапов, я имею опыт общения с инвесторами и продолжаю общаться с ними. Они говорят: «Мы инвестируем всегда, у нас есть fast track (то есть быстрое принятие решений и быстрое инвестирование небольших сумм), тащи сюда свой проект и все остальные, которые к тебе обращаются!».
На самом же деле с весны большинство знакомых мне инвесторов не проинвестировали практически ни одного проекта. Реально все это только разговоры - они боятся вкладывать уже с весны.
Нужно также понимать, что венчурные капиталисты в среднем не хотят вкладываться в стартапы, что бы они там ни говорили. Венчурные инвесторы работают примерно по схеме «4-4-2», их устраивает, если из 10 проинвестированных проектов 4 проекта умерли, 4 болтаются около нулевой доходности, а 2 – выстрелили.
Они хотят, чтобы стоимость проекта выросла раз в 30-40 (а лучше – в 100 или в 1000) за 5-7 лет, а ресурсов для плотного управления таким количеством проектов у них нет.
По сути деньги выдает некий фонд, через управляющую компанию. При этом управляющая компания получает примерно 2 процента от объема инвестиций проекта на свои текущие расходы и 20 процентов от будущей прибыли. Это не такие большие деньги, их не хватит на большой штат, поэтому управлять стартапами, вести их за ухо по жизни венчурные фонды не могут, им выгоднее вкладываться в проекты побольше и постарше, уже доказавшие состоятельность своей бизнес-модели, с работающим бизнесом, с доходами, с командой. С проектами, для которых достаточно раз в квартал посмотреть Excel-таблицу доходов и расходов на совете директоров. Поэтому покупают работающие проекты, с выручкой и продуктом.
Если у вас есть растущая перспективная компания и есть уже выручка в миллион долларов в год, вы найдете инвестора легко; если в 10 миллионов – совсем легко, а если в 100 миллионов и у вас хороший рост – инвесторы будут звонить каждый день. А вот если у вас отличная идея, прототип сервиса и пара человек команды, и нет пока ни аудитории, ни продаж – деньги найти будет трудно.
То есть для стартапа нужны другие инвесторы - непрофессиональные инвесторы-ангелы, которые берутся из другого источника: как говорят по-английски, «три эф»: FFF – family, friends, fools. Те, кто не вымотает кишки за бизнес-план, где расписаны продажи в штуках с точностью до единиц и расходы на офисную бумагу в мае через три года, кто не возьмет слишком большую долю и так далее. Но проблем с ними будет больше, потому что с большой вероятностью для них ваш проект будет тоже первым, и все ошибки вы будете делать вместе.
Венчурный инвестор готов платить сильно больше за долю, но входить в проект не на стадии запуска, а уже на стадии роста.
Помочь на стадии запуска может также инкубатор – но они сейчас закрываются, им самим закрывают финансирование из-за кризиса.
- Почему к вам обращаются со своими бизнес-планами и идеями?
- Потому что я весь такой чумовой эксперт (смеется).
Просто я обладаю некоторой известностью в ИТ-сфере, и люди знают также, что у меня несколько своих проектов. Сейчас все замерло из-за кризиса, но на протяжении последних семи лет мы постоянно покупали или запускали свои стартапы. Вот мне и пишут. Я думаю, зачастую авторы стартапов пишут всем, чей адрес могут достать. Пишут и мне, часто просят свести с инвестором или дать заключение на бизнес-план.
- Каким образом вы изучаете поисковики?
- Мы представляем, как устроены поисковики. На самом деле каких-то особых формул определения репрезентативности в них нет, общепринятые принципы известны.
Мы наблюдаем за поведением поисковиков при помощи контрольный сайтов – «марсоходов».
У нас также есть анализаторы поисковиков, и мы можем определить, какие поисковики лучше и почему.
- Вы даете своим клиентам какие-либо гарантии?
- Мы не даем гарантий. Потому что их нельзя давать. Если вы посмотрите в договора оптимизаторов, которые их дают, вы увидите, что там прописаны запросы и их наличие в десятке. Оптимизатор при этом составляет семантическое ядро сам. Он берет низкочастотные запросы и выводит их в топ. В результате гарантии выполняются, но в топе у вас низкочастотные запросы. В чем состоит гарантия? Даже при покупке холодильника гарантия не в том, что он не сломается, а в том, что вам его починят, если он сломается. Нельзя
гарантировать первое место в Яндексе.
Такие гарантии – лишь маркетинговый инструмент.