Однажды на моего знакомого – менеджера среднего звена – нашло помрачение рассудка. Человек пунктуальный и хороший профессионал, он, устраиваясь на работу в солидную компанию, перепутал время – и опоздал на собеседование почти на полчаса. А общаясь с потенциальным начальником, мгновенно позабыл его имя, и в течение всей беседы называл его иначе. Его пару раз поправили, но мой знакомец прочно стоял на своем… Как только он вышел из офиса, наваждение рассеялось; пришла тоска - кому нужен сотрудник, путающий все и вся?
И все-таки… Спустя пару дней ему позвонили и предложили приступить к работе. Мой безумный соискатель не слишком удивился: альфа-самцы – они такие…
Слушая эту историю, я хохотала: сам о том не подозревая, менеджер в полной мере применил питч-метод STRONG, о котором рассказывает в этой книге Орен Клафф: лихо обошел чужие бета-ловушки, расставил свои, установил фрейм-контроль и преподнес себя как награду (все это – термины автора). Он получил приз – «выиграл» свою сделку. Слово «сделка» в книге используется в самом широком смысле, и целью питча может быть что угодно – от привлечения средств до продажи идей и повышения зарплаты. Книга написана легким, живым языком, а истории питчей автора делают ее замечательным произведением для любителей бизнес-боевиков.
Орен Клафф, автор Pitch Anything. An innovative method for presenting, persuading and winning the deal - директор отдела финансовых рынков и инвестиций в банке Intersection Capital, один из разработчиков Velocity. Он зарабатывает на проведении презентаций для инвесторов. На его счету миллионные сделки с Marriott, Hershey’s, Citigroup, основателей Yahoo!, Google и Qualcomm и др. Сейчас его средний показатель привлечения денег - около 2 млн долларов в неделю. Свои результаты он объясняет применением нового метода питчинга, основанном на нейроэкономике - горючей смеси из психологии, экономики и нейробиологии.
STRONG был разработан с горя. Начиная работать, Клафф перечитал Тони Роббинса, Тома Хопкинса и других гуру по технике продаж, бизнес-риторике и методам убеждения, пообщался с Иваном Боески, обшарил Интернет в поисках чего-то приемлемого. И пришел к выводу: все это – пустая трата времени, вчерашний день, неэффективно. Человек, заключивший сделок на 400 млн долларов, может позволить себе писать такие вещи. Он искал «свой» метод, но был вынужден его разработать. STRONG – это акроним его сути, порядка действий: Set the frame - установить фрейм, Tell the story - рассказать историю, Reveal the intrigue - заинтриговать, Offer the prize - привлечь наградой, Nail the hookpoint - поймать на крючок, Get a decision - заключить сделку.
Теоретическая база метода проста. Входящая информация вначале попадает в древний, «крокодилий» отдел мозга. Он оценивает опасность ситуации (бороться или бежать) и отвечает за сильные эмоции. Следующий уровень – средний мозг; определяет значение вещей и социальных ситуаций. Наконец, самый молоденький с т.з. эволюции неокортекс способен думать о высоких материях, абстракциях, отношениях и т.п. Ошибку прежних методов питча Клафф видит в том, что презентации адресованы уровню неокортекса, в то время как слушатели воспринимают их «крокмозгом». Задача метода – устранить этот разрыв. Основные инструменты – фреймы и работа с ними: выявление фрейма, дефрейминг, фрейм-контроль и т.д. К сожалению, самое четкое определение фреймов в книге –«некие ментальные структуры, которые придают нашему видению мира форму и вписывают отношения в контекст. Фрейм, который вы накладываете на ситуацию, определяет ее суть». Автор выделяет четыре основные типа фреймов: фрейм власти, фрейм времени, фрейм аналитика, фрейм награды. Способы управления ими он иллюстрирует примерами из собственного опыта, и эти истории покажутся близкими любому, кто хоть раз бывал инициатором сделки.
Кто из нас не сталкивался с ситуацией, когда, придя в оговоренное время к Большому Начальнику, ты вынужден ждать, пока он «ведет совещание», «стоит в пробке», «скоро будет»? Автор «Идеального питча» тоже так попадал, и научился с этим бороться. Может, кому-то – как автору книги – приходилось выбивать деньги у аферистов? Дополнительные условия: деньги нужны сегодня, физическое насилие и прочие утюги с паяльниками неприемлемы. Орену Клаффу удалось… Еще есть «родной» вариант: в разгар вашего вдохновенного питча раздается голос: «а рубашечка у нее ничего». Если такое прозвучало, значит, вы столкнулись с фреймом власти и упустили фрейм-контроль. Следуя методу STRONG, стоит ответить что-то в стиле «хорошо, я дам вам ее поносить», а то и просто начать раздеваться – не прекращая презентации. Поскольку вся эта теория фреймов сводится к тому, чтобы на вопрос «кто в доме хозяин» во время вашего питча был только один ответ: вы. И неважно, в чьем доме вы находитесь. Вы – альфа, пусть не от природы, а ситуационная, пусть – только на двадцать минут питча, но без этого результата не будет.
Орен Клафф называет свой метод радикальным. Не возьмусь утверждать, что любой читатель окажется в силах его применить, и вряд ли он подойдет торговцам вразнос. Но понять, когда его применяют к тебе и как с этим можно бороться, сможет каждый.