Иные продажи

    1

    Важнейшим из искусств для нас является кино, важнейшей из профессий – продавец. Ведь какой смысл производить, если не можешь сбыть? Но что если все вокруг торгуют одним и тем же по одинаковым ценам, а воздействие рекламы на потребителей падает? Если конкурентов у вас больше, чем тараканов на одесской кухне? И все декламируют одни и те же тексты, взобравшись на ступеньки одной и той же лестницы продаж? Киевский бизнес-тренер Александр Деревицкий предлагает выход – «Иные продажи»: «Мы жаловались на нынешний мир, в котором приходится продавать то же самое, что и конкуренты, да и ещё точно по такой же цене. Увы, современному торговцу, ведущему личные продажи, приходится заботиться о своих отличиях, усиленно их искать, создавать и выдумывать»

     Но хочу сразу предупредить: тех, кто жаждет найти в книге список отбитых буллетами правил «как стать иным», этапы построения «другой» стратегии или чёткий план ведения «выдающихся» переговоров – вас постигнет разочарование. В работе Деревицкого продажи – лишь фокус (не в смысле трюк, а в смысле точка отсчёта), вокруг которого автор развивает свою идею о том, как важно отличаться от других, от конкурентов, даже от себя самого. «Однажды известный журналист задавал мне интересные вопросы: – Если бы программу ваших тренингов пришлось сократить до одного совета, что бы вы шепнули торговцам? Я […] ответил: – Посоветовал бы уважать отличия», – пишет он.
    О том, что эта книга не является обычным учебником по продажам, читатель понимает с первых страниц. Автор сходу задаёт вопрос: «Почему бы не нарушить правила?». И начинает не с традиционного «Введения», а с «Заключений и выводов», употребляя при этом прошедшее время: «Какие же открытия мы сделали в этой работе?». И тут же отвечает: «Мы учились в этой книге с названием «Иные продажи» просто умению отличаться, умению приятно отличаться и ещё умению радикально спекулировать на этих редких талантах»
    Однако не стоит попадать в ловушку слов «мы учились». На самом деле Деревицкий (по крайней мере – в этой своей книге) ничему не учит. Обучить можно приёмам и техникам, можно вдалбливать правила и повторять упражнения – но вряд ли можно научить быть другим. Автор подсказывает и даёт ориентиры, приводит цитаты из художественной литературы и кино, рассказывает истории из собственной жизни и практики. Но всю основную работу читатель должен проделать сам. И это будет непросто. Лично я, например, приблизительно первые сто страниц приспосабливался к своеобразной авторской манере изложения – нарративу, отсутствию чёткой структуры, байкам, шуткам и длинным цитатам. 
    Приблизительно ко второй половине книги, когда читатель преодолевает внутреннее сопротивление и осваивается с текстом, Деревицкий начинает знакомить его с «кухней создания отличий» – инструментами, которые помогут найти и заставить работать свою инаковость. Здесь будут литературные и дипломатические приёмы, уроки актёрского мастерства и принципы режиссуры, техники шпионажа и разведки, моделирование диалогов и система жёсткой фильтрации аргументов. 
    Далее описаны 9 «горячих» ошибок продаж, а затем в отдельной подглавке перечисляются ещё несколько десятков промахов. Приводятся методы стимулирования процесса активного мышления и восемь главных принципов, на которых построено большинство трюков и приёмов продаж (принципы Чалдини). А ещё – ККК, Креативный Ключ Коммерсанта или «Стимулятор идей», – система из десяти направлений творческого поиска, призванная облегчить нахождение способов улучшения продаж и коммерческих продуктов. Каждый путь проиллюстрирован серией авторских примеров. Всего полторы тысячи идей. 
    Но повторюсь ещё раз: не стоит рассчитывать на то, что Деревицкий даст шпаргалку с испытанными и проверенными словами, заучив которые вы сможете блистать инаковостью. Тех, кто нуждается в такого рода «костылях» автор называет «прочитателями»: «Прочитатель, взяв в руки книгу об иных продажах, рассчитывает найти в ней готовые рецепты того, как легко и просто, без изнуряющих диет и мучительных физических нагрузок, стать совершенно иным. Богатым и преуспевающим. А книга-то задумана не как сборник рецептов. Она задумана как тревога». И под словом «тревога» здесь имеется в виду не страх неопределённости, а сигнал к действию: встань, пойди, сделай. По крайней мере, мне так кажется. 
    Впрочем, есть одна мысль, которой я хочу закончить этот обзор. Не помню уж кто однажды сказал, что актёрская система Станиславского хороша только для одного человека – самого Константина Сергеевича Станиславского. Но думаю, что эту шутку можно перефразировать: система продаж Деревицкого до конца понятна только одному человеку – Александру Анатольевичу Деревицкому. Однако ознакомиться с ней и попытаться применить на практике, несомненно, стоит.