Материал предоставлен Яковом Осипенковым, специалистом компании Convert Monster, автором блога osipenkov.ru.

Перед вами уникальный материал, автором которого является один из основателей компании Urchin Software Corp. Скотт Кросби (Scott Crosby).

Обычные парни из Сан-Диего, начавшие свой бизнес на создании веб-сайтов в 1995 году, и представить себе не могли, что через несколько лет их компания вырастит в одну из самых крупных фирм в мире, занимающейся веб-аналитикой. И уж тем более невозможно было представить, что спустя десять лет после основания, в 2005 году, Urchin Software Corp. купит Google (впоследствии переименует в Google Analytics), а их UTM (Urchin Tracking Module, Urchin Traffic Monitor / utm-метки) станет стандартом веб-аналитики по всему миру.

Статья переведена с письменного разрешения Скотта, вся информация и материалы (фотографии, текст) защищены авторским правом и не могут быть копированы, использованы или воспроизведены какой-либо третьей стороной без письменного разрешения.

Повествование сохранено от лица Скотта Кросби.

Аннотация: Urchin Software Corporation была компанией, занимающейся веб-аналитикой, расположенной в Сан-Диего (штат Калифорния). Основателями компании были: Пол Мьюрет (Paul Muret), Джек Энкоун (Jack Ancone), Бретт Кросби (Brett Crosby) и Скотт Кросби (ваш покорный слуга). В апреле 2005 года компания была куплена Google и продукты Urchin стали называться “Urchin from Google” (Urchin от Google), а затем просто Google Analytics. Спустя 10 лет после покупки я решил, что пришло время написать историю компании для потомков. Я не думаю, что она станет захватывающим чтивом для незаинтересованных сторон. Для меня это скорее попытка закрыть книгу о той эпохе.

И возможно, опять-таки, мне кажется, что несмотря на «главное блюдо дня» – крупные семена оценок массивов, двоичных результатов, – иногда можно вполне нормально обходиться меньшим количеством денег, но большим количеством времени.

Наш первый день в Google, 21 апреля 2005 г. У Бретта медовый месяц!

Предшественник Urchin Software Corp. был изначально запущен Полом Мьюретом и Скоттом Кросби (мной) в конце 1995 года. До этого Пол работал в отделе космической физики UCSD, где ему пришлось столкнуться с HTML 1.0, когда он получил задание выложить учебный план отдела в интернет. В то время, после окончания колледжа мы с Полом снимали квартиру в районе Bay Park в Сан-Диего.

Однажды вечером Пол пришел с работы и заявил, что у него возникла идея создания веб-сайтов для бизнеса. В доказательство он продемонстрировал мне свой текст ярко-голубой цвет на сером фоне сайта UCSD. Часть текста, возможно, была мигающей. Я согласился и мы начали работать над бизнес планом. Мы показали его моему пресловутому богатому дядюшке (Чаку Скоту (Chuck Scott), который согласился вложить 10 000 долларов в «компанию» и предоставить нам стол в углу своего офиса в C.B.S. Scientific. Прошло немало времени, пока эти деньги вернулись к нему.

Наш первый веб-сервер в 50 МГц стоил примерно 3 200 долларов в 1995 году. А это составляло около 1/3 наших инвестиций на тот момент

Вооруженные деньгами Чака, мы купили Sun SPARC 20 и очень дорогую на тот момент линию ISDN. Вы когда нибудь слышали о «10BASE2»? Это то, при помощи чего создавалась сеть наших офисных компьютеров — коаксиальный кабель со смешными соединениями, что-то типа ТВ-кабеля. Антиквариат.

В общем, мы с Полом задумались о поиске клиентов, с чем мы в итоге справились. Большинство из них были маленькими компаниями со скромной ежемесячной платой, например, Cinemagic, компания, выпускающая винтажные постеры к фильмам, которой управляла семейная пара Херб и Роберта. Или ReVest, молодая компания, чей владелец не «делал» электронных писем, поэтому все редактирование его сайта производилось через факс термальной печати, который разматывал на наш пол по 6-8 страниц каждое утро. Еще среди наших клиентов было малоизвестное подразделение компании Pioneer Electronics, специализировавшееся на уже тога устаревшем формате – LaserDisc [1] Знаю-знаю, качество лучше.

Эти «победы» вселили в нас достаточно оптимизма, чтобы арендовать служебное помещение в коричнево-зеленом здании в псевдо-исторической тематической парковой части Сан-Диего под названием Old Town («Старый город»), недалеко от ресторана Rockin’ Baja Lobster. В наш офис вмещалось 4 стола, или 5 если считать вестибюль (для секретарши?). В 1997 году Бретт Кросби (мой младший брат) присоединился к нашей компании и все стало налаживаться. Нам удалось подписать контракты с двумя крупнейшими местными работодателями, Sharp Healthcare — сетью лечебных учреждений, и Solar Turbines* – дочерней компанией Caterpillar по производству энергии.

Но у нас была еще куча мелких клиентов, большинство из которых мы виртуализировали на единственном нашем веб-сервере за периодическую оплату. Чтобы выставить точный счет за используемую полосу (странно правда? Раньше полоса стоила дорого), Пол написал простой анализатор подсчета переданных байтов и разработал для него милый веб-интерфейс. Он добавил источники, посещения, просмотры страниц и т.д. и вуаля, родилась первая версия Urchin. После некоторой доработки (добавление функции интервал дат, аутентификация пользователя и т.д.) продукт был представлен пользователям и получил, в целом, благоприятные отзывы.

* эта сделка принесла нам 10 тысяч долларов / месяц, и помогла нам продержаться на плаву как минимум год, спасибо Стив!

Наша первая фирменная выставка, ориентировочно 1997 год. Помнится мне, мы позаимствовали эти гигантские голубые световые короба у начинающей компании, занимающейся нижним бельем. Они были сделаны из ДСП 2,5 см толщиной и неимоверно тяжелыми. У нас также были промоутеры! Не настоящие.

Девушка Бретта на тот момент (Джули (Julie), ныне его жена) также работала в данной «промышленности» в компании Rubin Postaer Interactive (“RPI”, дочерней компании RPA; где A=Associates). Компания RPA была и до сих пор является известной компанией в сфере рекламы и веб-программирования в Лос-Анджелесе, которая управляла аккаунтом Honda.com. Где-то в конце 1997 г. шпион RPA (Джули) узнал, что Honda.com, в то время использующая WebTrends, не могла обрабатывать журналы регистрации доступа Apache до конца текущего дня, и откладывала их на потом.

После некоторых усилий нам удалось заставить журналы сервера за несколько дней работать в качестве демо и задача была завершена за примерно 30 минут. С этого момента мы стали веб-аналитиками American Honda и нам стало ясно, что бизнес можно построить на данной технологии обработки журналов.

Примерно в это время Джек Энкоун присоединился к компании в качестве (изначально) финансового директора и переехал в Сан-Диего. Примерно в то же время мы переехали в наш офис на 2165 India St. (прим.: Дегустационный зал Ballast Point теперь расположен прямо напротив нашего старого офиса; к слову, мы бы вообще ничего не добились, если бы они располагались там в конце 1990-х.) В то время компания была известна как Quantified Systems Inc., и работа делилась на веб-разработку, хостинг и разработку программного обеспечения. Разделяйся и властвуй над собой, если перефразировать Цезаря.

Классные тенты, правда? Огромный дегустационный зал/ресторан Ballast Point теперь расположен в здании, слегка виднеющемся слева. Теперь они уже стали legit unicorn. Вот вам и программное обеспечение как способ стать богатым.

В январе 1998 года мы получили свой самый первый заказ на «Pro» версию Urchin за 199 долларов. (Ремарка: почему «Pro» в мире программного обеспечения означает «недоделанный»?) В любом случае, вскоре после этого мы решили отказаться от не-программной части бизнеса, а все клиенты отдела хостинга/веб-разработки были довольно внезапно «проданы» (за 0 $) другой местной компании, занимающейся веб-разработкой. Теперь мы стали компанией-разработчиком ПО (дай пять!).

В связи с этим нам нужно было собрать деньги. Встряхнув наши семейные “сети” и бутик VC (Green Thumb Capital из Нью-Йорка, которого Джек привлек к участию*), мы собрали $1m, приблизив наш общий заемный капитал к сумме около $1.25m. Нам никогда бы не удалось собрать большую сумму (за исключением ~$400k в долг, который был возвращен с процентами и  гарантиями). Не за отсутствием стараний … подробнее об этом позже.

* нужно отдать должное, Green Thumb никогда не доставали нас и, очевидно, не думали о возврате своих вложений; я могу лишь представить их изумление, когда они узнали, что Google согласились купить нас.

Так как мы изо всех сил старались придумать как продать программное обеспечение “предприятия” в конце 1990-х, мы решили попробовать основанный на рекламе способ стать всепроникающими. Почему-то, нас всегда больше интересовала доля на рынке, чем деньги … поди разбери. Часто интернет-компании того времени оценивались по количеству “просмотров”, и мы подумали, что сможем получить их в большом количестве раздавая ПО бесплатно и показывая рекламные баннеры вверху каждой страницы.

Так мы выпустили Urchin ASAP, бесплатный аналог Urchin ISP. Оба были разработаны для хостинга. Мы думали, мы сможем заработать значительную долю цента за клик этих рекламных объявлений и без того бесконечно малой стоимости миллиона показов … (напоминает мне о классической шутке SNL… Q: “как вы делаете деньги в банке Citiwide Change Bank? A: Их количеством!) Мы ничего не заработали на тех рекламных баннерах, но мы получили выставку товаров. А ПО было довольно хорошее для того времени. Достаточно хорошее для нашего первого настоящего успеха.

До Tumblr, до Blogger, и в наше время Geocities, было нечто, называемое Nettaxi. Taxi — что? правильно. Но в то время они запрашивали что-то около 100,000 “сайтов”, и мы рассматривали их как фантастический источник просмотров для нашей поддерживаемой рекламой версии Urchin. Они потребовали такую роскошь, как веб-статистика (рад, что этот термин не устарел) бесплатно, и мы “договорились” о сделке: Urchin будет для них на 100% бесплатным в обмен на предвкушаемый доход от рекламы, которую мы бы получили от всех тех просмотров. Как много мы заработали? 4¢ или может быть около того, я не помню, чтобы мы получали чек. Но это не по существу. С тех пор 100,000 “сайтов” были пользователями продуктов Urchin, и это обеспечило нас работой.

Другая “инновация”, с которой мы столкнулись, отражала то, что Google делает со своим логотипом в праздничные дни — мы создали движущуюся штучку Urchin в верхней левой части интерфейса, называемую “the Urchin of the Day”. Это было откровенно глупо, но мы думали, что это заставит наших клиентов полюбить нас. Может так оно и было. Это определенно заняло у нашего разработчика Джейсона Коллинса (Jason Collins) большую часть года, он так погрузился, что забыл о своей более важной работе. Изображения, которые он создал, до сих пор заставляют меня смеяться. Так здорово! У нас даже был в то время друг, предшественник известного Shepard Fairey, версия “Power to the People”.

Он также сделал несколько промо постеров и рекламных объявлений для нас в обмен на бесплатный веб-хостинг. Действительно приятный, скромный парень. Конечно, сейчас он работает с баллотирующимися президентами и т.п.

Мой любимый Urchin of the Day — Джейсон Коллинс (графический дизайнер) был помешан на автомобилях и мастером GIF-анимации

В 1999, Бретт Кросби, начальник отдела продаж и маркетинга, думал над тем, как сделать Urchin 2.0 известным. Он сосредоточил свое внимание на Earthlink как на клиенте нашей мечты, большей частью из-за их большой аудитории и узнаваемого имени. Черт побери, они были почти такой же крупной компанией как AOL! Конечно же, мы понятия не имели о том, как связаться с такой важной компанией, как они, поэтому Бретт поступил естественным образом, заполнив веб-анкету. Снова, и снова, и снова. Он, должно быть, подавал заявку 20 или 30 раз. В конце концов, он получил ответ. Роб Маупин (Rob Maupin), директор хостинга (или что-то в этом роде) согласился на встречу.

Мы были ошеломлены. Всемогущий Earthlink встретится с кучкой таких идиотов как мы? Мы не могли в это поверить. Навалились толпой в самую модную машину, какая у нас только была, старый Mercedes 420 SEL Бретта, который он купил за $4,000, и поехали в Пасадену (Pasadena). Я остался «присмотреть» за офисом и потому, что я боялся Earthlink.

Роб, казалось, был не сильно впечатлен. Он сразу же отверг интерфейс Urchin 2.0, как (и я цитирую) “слишком синий-синий-синий-синий-синий”, что, я должен признать, было правдой.

Роб Маупин: Мы протестируем, если вы сделаете его не таким синим

Но он согласился испытать его, и тестирование прошло удачно. Urchin был в то время, возможно, не самым многофункциональным инструментом веб-отчетов в мире, но он был быстрым, а это главное, что нужно было веб-серверу. Он также обрабатывал журналы регистрации и помог сисадминам облегчить их работу, поэтому операционистам он понравился.

После внесения некоторых изменений, как того требовал Earthlink, мы заключили довольно слабую сделку, обеспечившую нам последующий успех: $4,000/в месяц за неограниченное пользование ПО Urchin по всем размещенным на узле Earthlink веб-сайтам. Мы были в восторге.

Джек, Бретт и Джейсон Зенн (Jason Senn), начальник отдела сбыта и плотничных работ смотрятся круто

В 2001 году, компания была переименована Urchin Software Corporation. Производство и продажи далеко ушли от того, что мы считали хорошей идеей собрать больше денег. Тому, кто занимается продвижением известно, что это долгая, изнурительная работа и бизнес действительно страдает в течение месяцев, когда идет захват лидерства. Но дела шли довольно хорошо, и после десятков встреч и многих поездок, мы, наконец, получили соглашение об основных условиях от двух уважаемых клиентов — Ampersand и JMI.

Заключение сделки было запланировано на конец августа, но тогда наступил День труда, и прошло еще несколько дней, и, наконец, заявка на перевод средств в фонд должна была поступить… 12-го сентября (2001). О, нет. Достаточно будет сказать, что мир в тот день волновали вещи посерьезнее.

К тому времени, ожидая вливание капитала около $7 миллионов, мы, как и любая другая компания, увеличили штат сотрудников и расходы на инфраструктуру. Мы арендовали два дополнительных офисных помещения в том же здании, и обустроили их. Поэтому без финансирования, нам оставалось лишь сократиться обратно. Вскоре после этого, в пятницу, мы уволили 12 человек и освободили одно из офисных помещений. Мы назвали тот день, несколько не оригинально, черной пятницей.

Наше финансовое положение было тяжелым (к примеру, мы две недели не могли выплатить зарплату), и мы не видели другого выхода, кроме как одолжить деньги у наших богатых дядей — Чака Скотта (Chuck Scott) и Джерри Наварра (Jerry Navarra). Они спасли нас, и получили проценты и гарантии за причиненные им неудобства. Но пару лет в День благодарения мы чувствовали себя неловко.

2001 и 2002 были очень трудным периодом для компании Urchin Software Corp. — Я помню, как я шел по коридору, не единожды молясь на акустический потолок, “пожалуйста, позволь ей умереть” — но этого не происходило. Расходы были давно сокращены, и некоторые сотрудники добровольно приняли сокращение зарплаты до 60%, чтобы помочь с денежным потоком (эта “ задолженность по заработной плате”, спасибо богу, была выплачена).

В начале 2000-х после «мыльного пузыря» с расходами на техническое обслуживание не спешили, и хотя дела понемногу шли в гору, доход был непостоянным и не возрастал, как мы надеялись. До 2002 нашим главным источником поступлений были крупные ежегодные лицензионные соглашения – сложные и длинные переговоры. Наша самая крупная сделка, свыше $1 миллиона, была заключена Джеком Энкоуном с Cable & Wireless, главной глобальной телекоммуникационной компанией /ведущим узлом/ поставщиком интернет-услуг.

Интерфейс Urchin 3.0, разработанный совместно с более не существующей компанией Worldport, Дублин. Urchin 3.x все еще выполняется на многих старых серверах в пыльных уголках интернета

Подобные сделки были заключены с Winstar, KeyBridge, и основанной в Ирландии компанией Worldport, все венчурно профинансированные ведущие узлы с, казалось бы, неограниченными ресурсами. Как оказалось, они были ограничены. Все они закрылись и мы не получили оплату.

Чтобы ускорить продажи, было принято решение радикально упростить наши деловые сделки с hosting companies, несмотря на то, что в краткосрочной перспективе это означало меньше денег. В сущности, мы заставили финансово слабую компанию Earthlink иметь дело со стандартом, но по крайней мере включили некоторый потенциал повышения.

Модель лицензии на многократное копирование и использование программного продукта в пределах организации или учреждения (“SLM”) была проще некуда: $5,000/в месяц за центр обработки данных, все ПО Urchin, которое вам нужно, договор на 1 странице, никакой юридической терминологии, и нечего в действительности обсуждать.

Проклятый дирижабль Winstar пролетел несколько неспешных кругов вокруг дома Джека в Bird Rock, пока тот вел с ними переговоры о сделке на $400,000, которая наконец была заключена; мы не получили от них ни копейки. Берегитесь клиентов с дирижаблями!

SLM имела мгновенный успех, и в последующий год мы подписали сделки со многими крупнейшими американскими и европейскими хостинговыми компаниями. Rackspace (теперь часть IBM), Everyone’s Internet (aka EV1 Servers), The Planet, mediatemple, и многие другие подписались, некоторые из них согласились на использование множественных центров обработки данных. Примерно к осени 2003, у нас был доход лишь благодаря этому, и мы продавали все больше и больше индивидуальных лицензий организациям с собственным сервером, включая большую часть Fortune 500 и многие университетские системы.

Мы распустили большую часть отдела продаж во время нашего близкого к банкротству опыта в 2001 г., но те немногие, кто остался — Пол Ботто (Paul Botto), Никки Моррисси (Nikki Morrissey), и Меган Кэш (Megan Cash) — работали задаром и медленно, урывками начали выводить компанию из застоя.

Когда мы, наконец, обнаружили рентабельную модель комиссионного вознаграждения — низкий старт, высокие комиссионные с совершенно неожиданными вознаграждениями задним числом— эти трое потрясли нас, в хорошем смысле этого слова. Пол и Меган продолжали работать в Google годами (Никки отказался переехать на север в 2005 в пользу детей) Пол по прежнему является лучшим продавцом из тех, с кем я когда-либо работал.

Пол Ботто принимает памятную наградную табличку «Сотрудник месяца», 3-го марта 2002 г; обратите внимание на ударную установку на заднем фоне

После неудачной попытки содержать международный офис в Токио (дохода не было [2]), мы запустили программу обслуживания канала, которая была параллельно связана с прямыми продажам. Я по-прежнему считаю, что на некоторых рынках, где английский не является основным языком, есть смысл иметь местного партнера. Япония, в частности, обеспечивала стабильные продажи многие годы, и за это мы благодарны Джейсону Зенну, нашему специалисту в области каналов сбыта и главному по обустройству офиса (у нас не было денег, чтобы нанять подрядчика.) Япония – это к тому же самое веселое место, где можно оторваться на вечеринке во имя дела. Огненный фестиваль в Онсэн? Да, пожалуйста.

Если с Urchin 2 мы стартовали, а Urchin 3 оставляет желать лучшего, то Urchin 4 действительно заслуживает уважения. Он был выполнен в стиле Apple с алюминиевым корпусом того времени, с модными элементами интерфейса, и самое главное, у него был UTM. UTM, или Urchin Traffic Monitor, был одним из первых способов расширения функциональности Apache (или IIS, и т.п.) для хранения данных с помощью cookies, что позволило создать уникальных посетителей. Это метод повлек за собой ряд javascript в <head> каждой страницы на сайте, и небольшие изменения в поведении веб-сервера при регистрации.

Большинство наших конкурентов в то время использовали либо только журнал регистрации (old school) или только javascript/cookies (WebSideStory, и т.п.), и те и другие неизбежно упускали множество доступной информации. Urchin первый использовал оба источника данных, применяя комплексный метод сбора данных, аккуратно хранимых в расширенных журналах регистрации доступа. Сегодня довольно много из того, что вам нужно, может быть получено посредством метода cookie, но анализ журналов регистрации по-прежнему имеет свои преимущества.

У Urchin 4 было №пасхальное яйцо», которое никому не удавалось найти, насколько мне известно. Если вы кликните наугад “заклепку” на сексуальном алюминиевом интерфейсе, перед вами появилось бы фото знаменитой команды разработчиков Urchin: Даг Силвер (Doug Silver), Натан Мун (Nathan Moon), Пол Мьюрет (Paul Muret), Джонатан Ванс (Jonathon Vance), Рольф Шрайбер (Rolf Schreiber) и Джим Нейпир (Jim Napier). Большая часть этих парней по-прежнему работают в Google.

Urchin 4 продолжил нашу традицию способа поддержки, слишком много случайных платформ (Google все еще помогает Urchin 4: проверьте поддержку операционной системы… слышали когда-нибудь о Yellow Dog Linux?). У меня была идея, что платформа «ковровая бомбёжка» могла бы привести нас к большим корпорациям или университетам, работающим с AIX or HP-UX, но нет, все покупали версии Linux или Windows IIS. Я думаю, мне просто нравилось покупать наугад серверы на ebay и запускать Apache и компилятор. Мы даже как-то раз компилировали версию NeXT, если не ошибаюсь. Но не DEC, по крайней мере (Я не смог выполнить загрузку машины).

Пол, здесь он похож на наркобарона, снял около $53,000 наличными для наших xmas премий в 2004. Забавно, что многие годы компания Google тоже выдавала премии настоящими наличными после нашего присоединения — миллионы долларов в валюте. Великие умы думают как я. В любом случае, было весело и никого не ограбили. Это было 17 декабря 2004 г.

Urchin 4 был первой версией, которая по моим ощущениям могла конкурировать с кем угодно, и не только в отношении работы серверной части. Но Urchin 5 был превосходен во всем, и я уверен, тысячи копий работают по сей день. Если уж на то пошло, Urchin 5 был слишком хорош. Почти в каждом пункте меню было подменю на подменю. Он был огромным и сухим, но ботаникам-аналитикам он понравился.

Я был смущен, увидев, что “хиты” все еще были частью Urchin в то время. Авинаш Кошик (Avinash Kaushik) прямо сейчас закатывает глаза

У Urchin 5 было отслеживание электронной торговли / ”ROI”, модуль отслеживания кампаний, и версии мультисерверов, которые могли сговориться и поднять цену довольно высоко. Но настоящим преимуществом ИМХО, которое было в Urchin 6, это глубокий индивидуальный анализ истории посетителя. Если это звучит возможно, эм, как щепетильный вопрос, так оно и есть. Google не стал бы пользоваться этой функцией и без долгих рассуждений ее безвозвратно убрали.

Глубокий индивидуальный анализ истории посетителя  —  спорный вопрос, я полагаю. По крайней мере это был не “фоторобот” посетителя. Это было бы ТАК КРУТО. Это Urchin 6

Вплоть до выпуска Urchin 5, мы были традиционной фирмой, занимающейся лицензионным ПО  — вы платите нам и получаете ПО. Но к 2004 году стало очевидно, что нам нужна облачная версия (“размещенная на виртуальном узле ” позже станет “облачной”, но мы пока этого не знали.) Поэтому мы купили кучу серверов, сделали апгрейд нашего T1, и выпустили Urchin 6, который был доступен локально (вы сами им управляете) или на нашем сервере за $500/в месяц(!) У нас оставалось мало времени, как у независимой компании, и нас удивило, что наши клиенты желают платить за привилегию не работать с Urchin самим. Этот бизнес был выигрышным вариантом с первого дня.

Пол Ботто, я и Бретт на Search Engine Strategies 2004, г. Сан-Хосе, где мы впервые встретились с сотрудниками Google

К лету 2004 года у Urchin была самая большая база установленного оборудования среди поставщиков веб-аналитики по числу веб-сайтов [3]. Торговые выставки снова стали веселыми, и мы планировали сделать нашу самую большую экспозицию для Search Engine Strategies в 2004 году в Сан-Хосе (San Jose). Именно там двое сотрудников Google, Уэсли Чан (Wesley Chan, начальник производства) и Дэвид Фрайндберг (David Friedberg, корпоративное развитие), отправились «за покупками», как они говорят, чтобы приобрести компанию, занимающуюся веб-аналитикой. Полагаю, они были не слишком довольны тем, что увидели.

Несколько лет «The Google Dance» было большой вечеринкой, проводимой совместно с фирменной выставкой Search Engine Strategies. Во время “Dance” в ’04, Пол, Джек и Бретт были в отъезде по делам, касающимся корпоративного развития

Несколько недель спустя Google сделали предложение нашей компании. К тому времени нами заинтересовались и другие стороны — помните WebSideStory? Они были открытой компанией в то время и предложили нам больше. Но я думаю, мы сделали правильный выбор.

Бретт, какой-то парень по имени Эл, и Дэвид Фрайндберг в 2006 году

Между прочим будет сказано: Фрайндберг ушел из Google в 2006 чтобы основать компанию, ставшей The Climate Corporation, которую Monsanto купили за более чем $1 млрд. Теперь они уходят с рынка. Он также основал Metromile и Eatsa. Серьезно!

К 2004 мы чувствовали себя довольно самоуверенно, несмотря на то, что мы были еще слишком слабыми. Дизайн от Merrick

Продажа компании была излишне сложным процессом. Следовало бы свернуть все сразу после первоначальной подписки Google в конце 2004 года, но откровенно говоря, юристы Google были придирчивыми C.Y.A (Cover Your Ass) типами, требующими всякого рода документы, касающиеся охраны прав интеллектуальной собственности — четверо учредителей компании лично оказались бы в неудобном положении, если бы позже выяснилось, что мы нарушаем чьи-либо патентные права и т.п.

Так как теперь мы были частью большой G, казалось несомненно возможным, что WebTrends или кто-нибудь другой сочтет нужным подать на нас в суд. Теперь, по прошествии времени, кажется это были стандартные условия, но тогда было страшно рисковать подобным образом. К тому времени, когда все закончилось, был апрель 2005, и ассортимент товаров Google удвоился (половина наших выплат была в виде товаров). Не беда.

Бретт готовит к отправке по факсу подписанный договор купли-продажи обратно Google. К этому времени мы были достаточно прибыльной компанией, поэтому решение о продаже далось нам нелегко. Бретт подписал окончательные официальные документы в смокинге за 30 секунд до того как отправиться к алтарю

Все еще молодая компания Google 2005 года, я думаю, была намного веселее сегодняшней повзрослевшей Google/Alphabet. Она была достаточно маленькой (~3,000 сотрудников) для того, чтобы собрать всех на одной вечеринке в выходной (потрясающе, невероятно). В день присоединения, Эрик Шмидт (Eric Schmidt) выделил время из своего рабочего графика, чтобы пообщаться с нами и изучить особенности нашей веб-аналитики. Он сразу же увидел потенциал относительно Google AdWords, и с тех пор он наш надежный помощник. Мне он правда понравился. Несколько лет спустя Бретт перебрался в офис (тогда Sr. Director of Marketing) прямо по соседству с офисом Эрика, и они были как «братаны». Я хотел сказать, миллиардеры не такие, как все мы остальные.

Эрик Шмидт знакомится с отделом продаж Urchin, плюс некоторыми другими сотрудниками. Слева направо: Ник Михайловски (Nick Mihailovski), Майк Чипмен (Mike Chipman), Джим Нейпир, Меган Кэш, Эрик Шмидт, Пол Ботто, Рольф Шрайбер, Джейсон Зенн и Джек Энкоун

Наш первый офис в компании Google (для некоторых из нас) был “аквариумом” в Building 42, в центре кампуса Mountain View. Мы действительно были недалеко от Ларри Пейджа (Larry Page) и Сергея Брина (Sergey Brin) некоторое время. У Сергея в офисе был гравировальный станок с длинной вентиляционной трубой, вьющейся по коридору, для проветривания. Он чудак, этот Сергей. Этот аквариум был также домом для нового инженера Google по имени Майк Штоппельман (Mike Stoppelman), брат которого вскоре основал компанию под названием Yelp. Майк был там первым заместителем директора инженерного отдела на момент написания данной статьи.

Распространенность Google Analytics теперь кажется данностью, но весной 2005 мы изрядно паниковали, что выпуск продукции под маркой Google получит холодный прием. Поэтому Уэсли Чан, начальник производства Google, возглавлявший работу по интеграции, запустил ежедневный “боевой командный пункт” и каждый получил свои контрольные точки (в мире Google — цели и ключевые результаты) с довольно сжатыми сроками. Пол получил кучу заданий инженерного характера, я получил кучу заданий, касающихся продаж и адаптации, для того чтобы войти в Fortune-500, Бретт получил маркетинг/PR/брендинг, а Джеку досталось развитие бизнеса/партнерство.

Камуфляж в 2005 был «горячий»… это была последняя футболка, выпущенная до присоединения к Google, и первое, что мы отдали TGIF, как только присоединились

Это было веселое и беспокойное время, и значительная часть усилий была направлена на то, чтобы ввести в курс остальную часть компании Google  — некоторые из нас колесили по стране, посещая разные отдаленные офисы Google, небольшие представительства компании, которые радушно приняли гостей из головного офиса.

Когда мы думали, что готовы к официальному запуску в ноябре 2005 года, мы заставили их волноваться. Почему это должно было их беспокоить? Оказывается, должно было. После того, как мы объявили, что “Urchin from Google” теперь бесплатно для любого веб-сайта в мире, спрос так возрос, что даже инфраструктура Google (ну, часть разместили на нашей) заныла, и команда SRE заставила нас прекратить прием подписки, до тех пор, пока мы не уладим вопрос с серверными ресурсами и т.п., необходимыми для возобновления работы.

Google Analytics когда-то была известна как “Urchin from Google,” легко запоминается, не правда ли?

Это одна из приятных проблем, но некоторых это раздражало. Несколько месяцев спустя, подписку возобновили через старую модель приглашения, и насыщение GA, которое нам сегодня известно, началось в полной мере.

Теперь Google покупает много компаний. Некоторые из них имеют большой успех, как YouTube и Keyhole (Google Earth), но многие просто рассыпаются, несмотря на то, что это достойные компании. Dodgeball, например. Я думаю, это происходит частично из-за того, каким образом Google покупает компании и частично из-за инертности/завуалированности больших компаний. При некоторой сумме долларов (я слышал о $50 миллионах) стоило лишь одному из директоров сказать “купите их!” и дело было сделано. Когда компанию присоединили, тот VP возможно уволился, или просто развлекался. Оказывается, никого другого это не волнует, и корпоративный суп включает сотрудников в какую-либо группу, и продукт тает и превращается в бесформенный крекер.

В действительности, никого в компании Google сильно не волновал продукт, если он не приносил, по меньшей мере, что-то около $100 миллионов в год. Urchin конечно тоже не приносил, но нам довольно повезло, что у нас были сильные союзники: Уэсли Чан и Эрик Шмидт. Уэсли был PM (начальник производства) который понимал, что Google нужна эффективная аналитика, чтобы управлять расходами Google AdWords.

Он был полон решимости не позволить “его” приобретению стать провалом, и он поддерживал нас, пока мы не смогли двигаться вперед самостоятельно. Но конечно, ничто не сравнится с тем, что в твоей команде исполнительный директор, и к нашему счастью, Эрик сразу же понял, как анализ веб-трафика мог оказать положительное влияние на AdWords.

Несколько лет спустя, Google провели крупное внутреннее исследование с кучей “статистики”, используя различные модели, и доказали увеличение затрат на рекламу на XX%  среди широкого ряда изученных клиентов. Это были большие деньги, миллиарды.

В 2006, сотрудники Urchin начали переходить в другие отделы Google, а некоторые ушли из компании. Сегодня, по моим догадкам около 12–15 сотрудников, изначально работавших в Urchin по-прежнему там работают, а некоторые все еще работают в Google Analytics. Более примечательно, что Пол является старшим техническим директором, с сотнями инженеров в подчинении. Ему принадлежит не только GA, но и медийная реклама тоже. Умный парень, этот Пол.

Последняя футболка их тех, что когда-либо выпускали специально для Urchin, примерно 2009(?). Малоизвестный факт: продукция Urchin продавалась как отдельное ПО до 2012 года, так как многих образовательных, правительственных и корпоративных клиентов интересовало ПО локальной аналитики. Некоторых до сих пор интересует, и бывший сотрудник Urchin Майк Чипмен основал компанию для их обслуживания - продукт совместим с базами данных Urchin и называется Angelfish

Последний раз, когда я проверял, Google Analytics работает в высоком и увеличивающемся проценте доменов по всему интернету. Вот одно из исследований, проводимых Pingdom, показывающее, что 62% из 10,000 топовых сайтов его используют. Вот другое заявление: более 10 миллионов сайтов использовали GA (15,429,94) в 2012 г. Вот еще одно заявление: свыше 45 миллионов сайтов использовали Google Analytics в 2015. Круто, как ни крути.

Urchin / Google Analytics тронули множество людей, и это, возможно, радует меня больше всего в этом всем приключении. Также здорово видеть, что такие сотрудники компании Urchin, как Ник Михайловски и Натан Мун преуспевают в компании Google. И конечно же Пол Мьюрет, в настоящее время является топ-менеджером  в инженерной организации. Я счастлив и чувствую облегчение, что все наши инвесторы, получили прибыль и купили акции Google по ценам 2005 г. Еще раз спасибо вам за то, что неумело написанная комедия ошибок, в конечном счете, удалась. Мы (очевидно) не смогли бы сделать этого без вас.

Примечания:

  1. Лазерные диски: 12-сантиметровые, как блестящая пластинка. Я уверен, что некоторые по-прежнему предпочитают их
  2. Фраза «Деньги придут» была мантрой Чи Квана (Chi Kwan), директор нашего отдела в Японии. Возможно, самым глупым нашим решением было открытие офиса в Токио. Деньги сгорали, а продаж не было. На эту плохо обдуманную идею мы пустили около миллиона долларов. При этом, мы в конце концов выяснили, как получить прибыль в Японии  — сотрудничать с дистрибьютором. Они берут 70% прибыли, но они делают все, включая запись на CD в настоящей упаковке. Честь и слава Runexy! И спустя годы, мы вспоминаем одну смешную фразу. Каждый раз, когда мне не хватает денег, я просто повторяю “деньги придут,” и они всегда приходят
  3. Доля рынка  большей части сайтов— это не означает большую часть прибыли. Своего рода показатель тщеславия, но мы извлекли из этого много пользы

Приложение I: Известные личности

Многие из старой команды Urchin все еще работают в Google — Пол Мьюрет Директор по техническим вопросам, аналитике и медийной рекламе, а это немало. Другие ребята ушли, чтобы открыть новые компании. Вот команда компании Urchin за все годы, в порядке начиная с меня, по возможности со ссылками на сайт компаний, в которых они начинали свою карьеру.

  1. Пол Мьюрет (Paul Muret)
  2. Бретт Кросби (Brett Crosby)— PeerStreet
  3. Джек Энкоун (Jack Ancone)
  4. Скотт Кросби (Scott Crosby)
  5. Пол Ботто (Paul Botto)
  6. Рольф Шрайбер (Rolf Schreiber)
  7. Джейсон Зенн (Jason Senn) — ProFundr/Marketface
  8. Джим Нейпир (Jim Napier)
  9. Хуи-Сок “Натан” Мун (Hui-Sok “Nathan” Moon)
  10. Альден ДеСото (Alden DeSoto)
  11. Джонатан Ванс (Jonathon Vance, s with Wolves)
  12. Даг Силвер (Doug Silver)
  13. Джейсон Коллинс (Jason Collins)
  14. Джастин Беопе  (Justin Beope ) — Upas Street Brewing
  15. Меган Кэш (Megan Cash)
  16. Кристиан Пауэлл (Christian Powell)
  17. Никки Моррисси (Nikki Morrissey)
  18. Майк Чипмен (Mike Chipman) — Actual Metrics (Angelfish product)
  19. Стив Готт (Steve Gott) — Ecomiq
  20. Тед Райан (Ted Ryan)
  21. Джереми Генри (Jeromy Henry)
  22. Энни Обри (Annie Aubrey)
  23. Алекс Ортиц (Alex Ortiz)
  24. Келли Уилсон (Kelley Wilson)
  25. Кристина Хилд (Christina Hild)
  26. Давид Черче (David Cerce)
  27. Райан Уолкер (Ryan Walker)
  28. Ник Михайловски (Nick Mihailovski)
  29. Билл Роудз (Bill Rhodes)
  30. Джейсон Чен (Jason Chen)
  31. Джуба Смит (Juba Smith)
  32. Брет Ааронс (Bret Aarons)
  33. Меррик (Merrick)
  34. Барт Фромм (Bart Fromm)
  35. Чи Кван (Chi Kwan)
  36. Эд Шварц (Ed Schwartz)
  37. Энди Смит (Andy Smith)
  38. Эд Питерсон (Ed Petersen)
  39. Синди Ли (Cindy Lee)
  40. Дэви Шульте (Davee Schultie)
  41. Джоанна Роккио (Joanna Rocchio)
  42. Бен Нортон (Ben Norton)

Эпилог: Некоторые извлеченные уроки

Если бы мне пришлось пережить это снова, конечно же некоторые вещи я бы сделал иначе. Вот квинтэссенция моих/наших болезненно познанных истин, в чем-то заново изобретенное колесо, мудрость, которую мы должны были прожить, чтобы поверить. Раздавать обобщенные советы всегда рискованное дело, но я думаю, что смогу оправдать нижеприведенные. Не воспринимайте их слишком серьезно.

  1. Будьте готовы бросать деньги на ветер. I can’t emphasize this enough. Скорость сделки намного важнее, чем получение каждого доллара, который вы “должны” получить от клиента. Заключить две сделки в $1 каждая лучше, чем одну сделку в $2
  2. Сократите правовую терминологию, сократите текст, сократите договоры. Одна страница – это лучший вариант. Кто-то, возможно, какая-нибудь мелкая сошка, желающая прикрыть свою задницу, действительно соберется прочесть сорок страниц юридического стиля изложения, a это займет у бедного дурака кучу времени. Сократите текст и, вместо этого, ваш партнер по сделке прочтет и выполнит сделку в тот же день. Избегайте терминов, для объяснения которых вам нужен юрист. Уоррен Баффетт (Warren Buffett) одолжил Goldman Sachs $5 МИЛЛИАРДОВ, взяв написанную от руки расписку. Это юридически обязывающее соглашение. Просто=меньше возможностей для увиливаний, и нет повода для отсрочки
  3. Время убивает все сделки (краткое повторение 1 и 2)
  4. Точно укажите специализацию. Сужайте ваш рынок. Никто вам не поверит, если вы скажете, что обслуживаете всех клиентов. Законность/надежность зависит от силы фокусировки. Никто не может обслужить всех, но даже если вы могли бы, никто бы вам не поверил
  5. Хорошо обдумайте правильные средства поощрения продаж и не ограничивайте заработок сотрудников отдела продаж. Увеличивайте комиссионное вознаграждение, когда цель достигнута, задним числом — к примеру, возможно комиссионное вознаграждение составляет 8% до $100k/в месяц, потом оно станет 10%, что соответствует $100k, более того, это не предельная сумма. Если сотрудники отдела продаж время от времени зарабатывают больше, чем генеральный директор, вы на правильном пути
  6. Выплачивайте комиссионные вознаграждения по крайней мере раз в месяц— раз в квартал слишком долго ждать и это повредит мотивации. Продавцы быстро соображают, как и должно быть
  7. Прозрачность бухгалтерского учета  — будьте честнее с сотрудниками, пока вам не стало некомфортно. У сотрудника должен быть доступ к панели мониторинга продаж, показывающую ежедневные, месячные продажи в реальном времени, с индикатором “вот наша цель”, чтобы каждый знал, к чему стремиться  —  к прибыльности. Сама цель может быть простым числом, но чем прозрачнее, тем лучше, даже с заработной платой. В конце концов, она должна быть обоснованной
  8. Обсуждайте организационную четкость
  9. Брать на работу трудно, увольнять еще труднее. Все говорят о приеме на работу игроков группы “A” и о подобном «дерь*е». Конечно, это подразумевает, что вы можете определить их, не проверив, как они будут работатьв вашей компании. Если так, вы лучше, чем я, преуспеваете в приеме сотрудников на работу. Реальность такова, что вам нужно  проявить твердость характера, чтобы уволить тех, у кого не получается. Сделайте это сразу, как только убедитесь в правильности решения. Будьте щедры по отношению к людям, которых вы отстраняете от работы — если после полученного опыта они хорошо отзываются о вашей компании, это значит, вы сделали все правильно. Сделайте все возможное, чтобы принять на работу лучших (умнее вас – достойное стремление), но давайте признаем правду: это дело случая. Проявите настойчивость, затем освободитесь от ошибок. Нет ошибок, нет вины
  10. Еще немного о приеме на работу: Для работы в Google нужны степени. Присмотритесь хорошенько к потрясающим личностям, бросившим учебу в школе/университете. Они обычно не могут устроиться в Google, поэтому они могли бы встретиться с вами
  11. Деньги долго не задерживаются в кармане. Думайте лишь о том, чтобы собрать столько, сколько вам нужно для самоокупаемости, плюс некоторый % с учетом того как медленно все происходит в реальном мире. Каждый заработанный $1 это $10 за которые вам придется продать, чтобы осчастливить вашего клиента. Передвинуть планку ворот дальше, значит затруднить подсчет очков (извините, я надеялся избежать спортивных метафор)
  12. И наконец, самое важное “правило”: если вы хотите, чтобы ваши сообщения читали, пишите кратко.

 

Журналист, новостной редактор, работает на сайте с 2009 года. Специализация: интернет-маркетинг, SEO, поисковые системы, обзоры профильных мероприятий, отраслевые новости рунета.
Языки: румынский, испанский.
Кредо: Арфы нет, возьмите бубен.