Работу в твоей компании тоже нужно продать так же, как ты продаешь свои услуги. Здесь работает та же воронка продаж. Давайте поговорим о найме сотрудников, как о продаже и пройдемся по воронке:

gaeva_1

Объявление о поиске

Первое с чего начинают знакомство потенциальные сотрудники, назовем их «клиенты на вакансию», это объявление. Приведу пример своего самого первого варианта, довольно простого и скучного. Его я частично скопировала с объявлений крупных компаний, которые знаю и уважаю.

gaeva_3

Кого мы хотим видеть рядом с нами?

Сильную личность, уверенного в себе человека. Человека, любящего людей и общение.
Мы ищем не сотрудников, а единомышленников и соратников, которым мы можем всецело доверять. Амбициозного, профессионала, горящего своим делом.

Вы:
Должны быть в продажах круче всех. Сами знаете, что и как должно быть внедрено.
Отказываетесь делать что-либо, кроме лучшего.
Аллергически реагируете на посредственную работу.
Предъявляете высокие требования к себе и к подчиненным.
Берете ответственность за свою сферу. <…>

Сложно представить, на что соискатель обратит здесь внимание и почему ответит. Пришлось поискать и специально изучить, что нужно писать в объявлении. Вот как я исправила текст, после чего резюме пошли валом:

gaeva_3

Веб-студия «Оптимизация» — топовая компания города по версии трех независимых рейтингов, в связи с быстрым ростом спроса на услуги, ищет двух менеджеров продаж.

Оклад + процент от всех продаж (в том числе и повторных). Один раз продали абонентское обслуживание — все время получаете проценты. Зарплата всегда вовремя: два раза в месяц.

Обучение с наставником на протяжении всего испытательного срока: обстоятельное обучение продукту, хитростям продаж в нашей сфере. Приятный бонус: есть поток входящих заявок с сайта и рекламы — им продавать легче и быстрее.

Первое и самое главное: нужно в начале объявления указывать все самые важные бонусы (как первый экран на лендинге). Плюс простые требования: либо умение продавать, либо наличие хоть каких-то знаний в области продвижения.

В объявлении нужно постараться закрыть все страхи соискателя. Вот чего боятся люди при устройстве на новую работу:

1) Боятся, что их посадят и забудут. Им нужно обучение, нужен кто будет вести и подсказывать. Поэтому я написала про наставничество. И оно, правда, есть.
2) Боятся, что денег платить не будут. Конечно, нужно сказать про стабильность компании, про ее опыт и что тут платят. С этого начинается объявление.
3) Боятся, что если подали объявление, то прошлого продавца «кинули на деньги» или, на худой конец, убили. Раз люди уходят, значит что-то подозрительное. Поэтому нужно подобрать успокаивающую фразу о том, почему вакансия открыта. Плохо использовать что-то шаблонное: ищем нового человека в связи с расширением и т.д.
4) И что еще может скрасить работу менеджера: входящие заявки, продавать проще.

Итак, теперь нужно разместить объявление, чтобы его увидели. К сожалению, других вариантов, кроме как оплатить услуги площадки, я не знаю. Чтобы выбрать кандидатов вполне может хватить трех дней такого размещения.

С начала февраля до ноября (даты написания этого текста), я назначила 189 собеседований. На них пришли 101 человек – это 58%. Из них 14 человек вышли на стажировку, это 13%. Один из них остался. Кроме этого, конечно, есть те, кто не берет трубки, кто не выходит на стажировку.

Звонок по заинтересовавшему резюме

Скрипт звонка я использую максимально простой. Здесь важно:

— Убедиться, что разговариваете именно с тем человеком,
— Что он действительно отправлял вам резюме,
— Что он по-прежнему ищет работу,
— Уточнить удобно ли ему предлагаемое время.

Такой разговор длится примерно минуту. Я не провожу презентации компании, как это делают другие. Честно скажу, что скрипт отзвона позаимствовала у компании, которая занимается сетевым маркетингом. У меня был небольшой опыт работы, а они дают мощный инструмент по созданию потока соискателей. Вполне можно пользоваться и в традиционном бизнесе.

Собеседование

Очень важно как проходит само собеседование. Главная моя цель как руководителя — понять может ли вообще этот человек говорить, не боится ли людей, и подходят ли ему условия. Я задаю вопросы про предыдущий опыт работы. Спрашиваю, чего человек ждет от работы, что ему надо (этап выявления потребностей). Все это записываю, а потом говорю, как мы закрываем его желания.

Кажется, что у соискателей все просто. Я уже описывала выше их страхи, в целом я просто проговариваю все это еще раз. Что зарплату платим (пусть меня закидают тухлыми помидорами, если я хоть раз не рассчиталась с сотрудником), что входящие заявки есть, что обучаем, что компания стабильная.
Обычно соискатели говорят, что им важно, как далеко от дома находится офис и какой коллектив. На это, правда, я не знаю что отвечать. Коллектив у нас отличный, все единомышленники – я не вижу смысла это говорить, звучит банально, но правда.

Условия простые, для нашего города стандартные: 15 тыс. оклад, проценты от оборота. Испытательный срок, стажировка, работаем с 10 до 18, выходные и праздники отдыхаем. Пришлось поломать голову, что такого уникального предложить, чтобы человек захотел работать у нас.

Во-первых, я считаю наш продукт (SEO) нереально крутым. Это не продажа рекламы в газете или баннеров – что уже уходит на второй план. Это очень целевая, современная и точная реклама. Многие клюют просто на продукт.

Во-вторых, я решила использовать прием из сетевого маркетинга. Пока клиент платит, менеджер с него получает процент. Таким образом можно наработать базу клиентов и жить хорошо. Часто бывает, что после первой продажи проект передается в клиентский отдел и комиссионные прекращаются. Хотя я и считаю это правильным, решила поступиться советами умных людей и оставила пока «пассивный доход». С текущими объемами такая схема работает, что будет дальше — не знаю.

Итак, соискатель сказал, что условия устраивают.

Стажировка

На стажировке я сразу даю трубку и отправляю человека звонить в холодную. Этот «невероятный» стресс не выдерживают бедные искатели хороших зарплат. Честно, тут я не знаю, почему человек уходит либо через 2 часа, либо не выходит на следующий день. До такого уровня прорицания я не добралась. Может среди читающих эту статью есть те, кто знает?

Стажировка длится 5 дней. Мне надоело работать попугаем и объяснять одно и то же сто раз, поэтому я записала короткие обучающие видео. Это очень круто экономит время и силы. После видео я просто проверяю, как соискатели выучили скрипты.

Вот пример моего секретного видео. Здесь не нужны профессиональные камеры, не нужны профессиональные ораторы. К тому же я сама на этом видео немного волнуюсь, но главное, что это работает.

В видео я рассказываю о продукте, об уникальности нашего предложения и как отвечать на 21 самый частый вопрос.

Пока всю мою адову воронку прошел только один человек. Это парень с техническим образованием и небольшими познаниями в SEO. Мне удалось научить его звонить и проводить встречи, зарабатывает он выше среднего. Без опыта таких зарплат не дают, а у него есть.

В планах увеличения «продаж» своей вакансии я хочу отснять видео с сотрудниками, которые рассказывают, как им работается в компании.

Итак, чтобы нанять менеджера по продажам нужно проанализировать свою воронку. Как написано объявление, как происходит первое общение по телефону, как проводится собеседование и из чего состоит стажировка. Я уверена, что сначала необходимо закрывать страхи соискателя и его потребности, а затем требовать полной отдачи на стажировке. За хорошие условия не грех требовать хорошей работы.

Возможно, у кого-то есть другой, более эффективный опыт найма менеджера по продажам, буду рада, если поделитесь.

Софья Гаева
Руководитель веб-студии «Оптимизация». Специализация: seo-продвижение, контекстная реклама, создание сайтов, продвижение в соцсетях. Работает в сфере интернет-продвижения с 2010 года.