Как создать вокруг стартапа шум и привлечь первых клиентов, не потратив все деньги на маркетинг

8 декабря 2014 года в Санкт-Петербурге в гостиничном центре Park Inn by Radisson Пулковская прошла конференция-форум «Marketing & Advertising Day». Организатором мероприятия выступила компания Movebo. Участники форума обсудили различные аспекты и тренды в SEO, вопросы контекстной рекламы, тонкости аналитики, конверсии, монетизации и многое другое. В этом году на MAD Conf свои доклады представили более 20 лучших спикеров Рунета, мероприятие проходило в два насыщенных потока.

В рамках конференции Михаил Перегудов представил интересный кейс: «Как создать вокруг стартапа шум и привлечь первых клиентов, не потратив все деньги на маркетинг» на примере запуска нового проекта «Партия еды».

Рассказывая о проекте, спикер акцентировал внимание слушателей на том, что «Партия еды» – это новый сервис доставки продуктовых наборов, в которых есть все необходимое для приготовления различных блюд. «Каждое воскресенье клиенты получают коробку с продуктами и рецептами на 5 ужинов. Все продукты свежие, охлажденные и точно расфасованы по дням недели. Каждое блюдо готовится не дольше 30 минут. Все рецепты подбираются профессиональным шеф-поваром», – пояснил Михаил Перегудов. Как видно, сервис отличается уникальностью и спецификой, поэтому и подход к его продвижению должен быть особенным.

При этом следует учитывать, что на начальном этапе запуска проекта перед специалистами отдела маркетинга стояла задача продвижения сервиса с минимальными финансовыми вложениями. Изначально рынок был не сформирован: клиенты – молодые семьи с детьми, незнакомые с новым продуктом, приступая к реализации стратегии онлайн-продвижения проекта, пришлось учитывать высокую конкуренцию с сайтами, специализирующимися на доставке суши и пиццы.

Учитывая ограниченные бюджеты на маркетинг, четыре основных направления, которые дали хороший эффект при продвижении «Партии еды» – это социальные сети, лидеры мнений, СМИ и сарафанное радио.

Проработка воронки продаж сводилась к следующему:

Чтобы повысить осведомленность потенциальных потребителей о новом сервисе, было решено использовать следующие социальные ресурсы:

Как показала практика, ВКонтакте и Instagram оказались наиболее эффективными социальными каналами. При этом в Facebook’е с точки зрения продвижения услуг «Партии еды» лучше работает личный аккаунт спикера, чем публичная страница компании.

Однако наиболее интересных результатов удалось добиться, используя для продвижения сервис Instagram. Однако здесь есть свои тонкости: важно проставлять хэштеги, давать ссылку на аккаунт компании, инициировать активность вокруг публикуемых фотографий.

Важно использовать все возможности сервиса и держать в голове основную цель — повышение узнаваемости бренда:

Важно привлекать к формированию информационного шума вокруг компании «лидеров мнений». Для этого имеет смысл поддерживать «дружеские отношения» с блогерами, пишущими в близких тематиках. Важно оговаривать условия публикаций материалов о продукте или бренде. Имеет смысл публиковать честные обзоры. Если кто-то выразил негативное мнение о продукте или услуге, важно не оставлять это без внимания. С негативными мнениями и отзывами важно работать. В идеале следует добиться того, чтобы обо всех отрицательных моментах вам сообщали напрямую.

Что касается маркетинга компании «Партии еды», то многие блогеры были заинтересованы в том, чтобы получить коробку, опробовать продукцию и написать об этом отзыв.

Для формирования интереса у широкой аудитории целесообразно использовать конкурсы. Так например, «Партии еды» предложила пользователям социальных меди делиться опытом приготовления блюд из наборов. В качестве приза предлагалось выиграть набор продуктов на 5 ужинов. Охват аудитории составил более 14,5 тыс. человек. Перепосты сделали около 400 участников.

По условиям другого конкурса пользователям предлагалось опубликовать снимок приготовленного блюда в любой социальной сети с хэштегом #партия еды. Приз – бесплатная коробка с набором продуктов на неделю.

Также имеет смысл проводить бессрочные акции. К примеру: каждая третья и седьмая доставка бесплатно. Подобные акции тоже хорошо работают. Кроме того, не стоит забывать о том, что большинство пользователей – пассивны, и важно постоянно стимулировать их активность. К примеру, можно запрашивать перепост публикации, просить пользователей поделиться фотографиями в личном обращении и т.д. По статистике, после публикации пользовательского поста на сайт дополнительно переходит от 500 до 700 человек.

Подводя итоги своего выступления, Михаил Перегудов: «Перед тем, как инициировать активность, связанную с маркетинговым продвижением, постройте воронку продаж; пробуйте все каналы, инвестируя в них незначительные средства; систематизируйте и масштабируйте работающий канал».

Реализация мероприятий, направленных на повышение узнаваемости бренда в социальных медиа и проведение акций промоушн, позволили добиться заметного увеличения продаж:

Редактор-переводчик портала Searchengines.ru, работает на сайте с 2010 года. Специализируется на западном интернет-маркетинге, новостях социальных сетей и поисковых систем. Постоянно принимает участие в профильных семинарах и конференциях в качестве журналиста-обозревателя. Языки: английский, французский.