Новые правила удержания потребителей в эпоху кроссплатформенности

Автор: Грегори Газань (Gregory Gazagne) исполнительный директор Criteo в регионе EMEA.

Грегори Газань начал свою карьеру на французском телеканале TF1 в 1999. С 2004 он работал в Yahoo!France. К Criteo он присоединился в 2010 году в качестве вице-президента по продажам и отвечал за развитие компании на международных рынках. Ему удалось открыть 12 новых рынков всего за 12 месяцев, в связи с чем он получил должность управляющего директора во Франции, Южной Европе и Латинской Америке в январе 2011. С 2013 исполнял обязанности управляющего директора в Европе.

Известно, что 97% потенциальных потребителей покидают сайт, не совершая покупки. Технологии, которыми на сегодняшний день располагает Criteo, позволяют сайтам клиентов повышать CTR в 8 раз по отношению к средним показателям по рынку. О том, как можно добиться подобных результатов, рассказывается в статье.

Персонализированный подход во многом способствует удержанию потребителей на рынке в период кризиса и усилению их вовлечённости в процесс взаимодействия с брендом.

Принцип реализации подхода, ориентированного на пользователя, в системе воронки продаж выглядит следующим образом:

Чтобы персонализированное обращение достигло адресата, необходимо предлагать потенциальному покупателю индивидуальные условия. При этом, важно помнить, что: персонализированные обращения или рекомендация продукта способствует увеличению просмотров рекламы. И конверсии, и продажи можно получить, применяя один и тот же подход. Чтобы сделать персонализированное предложение клиенту или повысить реализацию товара на фоне маркетинговой акции или компании, можно транслировать в объявлении информацию о скидке.

Адресные кампании позволяют заметно повысить коэффициент конверсий и среднюю добавленную ценность привлечения лояльных потребителей. На практике цифры могут быть такими.

Важное место занимает мобильный маркетинг. Известно, что в России доля мобильных продаж растёт стремительными темпами. Только в январе 2015 их доля составила 25% в общем объёме онлайн-продаж.

Доля мобильных продаж на общемировом рынке онлайн-маркетинга составляет 34%:

Во многом русту активности мобильных покупателей способствовало резкое увеличение мобильных устройств на OS Android. Так, всего за год количество мобильных транзакций в общей доле возросло на 47%. Количество мобильных интернет-пользователей в первом квартале 2015 года на 10% превзошло аналогичный показатель в Q4 2014. Интересно также, что за истекший год доля устройств Apple в России по отношению к Android сократилась на 12%:

Онлайн-ритейлер KupiVip.ru сумел отреагировать на тенденцию, запустив кампании мобильной рекламы. Коэффициент конверсии на мобильных устройствах на 59% превзошел аналогичный показатель для десктопов:

Не менее важное место занимает объединение пользователей вокруг различных устройств и выявление целевых групп. Известно, что в 2015 году на каждого пользователя будет приходиться до 5 различных устройств, подключенных к интернету.

Как правило, путь пользователя выглядит следующим образом: находясь в офисе, человек с десктопа начинает поиск интересующего продукта. После этого, он просматривает со смартфона интересующие его подробности о товаре. Возвращаясь домой после рабочего дня, пользователь заказывает товар с планшета. Проанализировать поведение покупателя позволяет Big Data:

Обладая необходимым набором пользовательских данных важно сделать человеку релевантное и персонализированное предложение. При этом, важно сделать это на каждом из типов устройств, с которыми он взаимодействует в конкретный момент времени.

Итак, чтобы сохранить покупателей, приносящих наибольшую выгоду бизнесу, необходимо:

  • Обеспечить им персонализированный опыт и поощрять вовлечённость во взаимодействие с брендом.
  • Мыслить в категориях мобильного маркетинга, стараясь максимировать прибыль.
  • Выявлять целевую аудитории и нацеливать свое обращение на пользователей на различных устройствах. Следить за развитием пользовательского опыта и анализировать принципы и подходы людей к взаимодействию с различными устройствами.
Редактор-переводчик портала Searchengines.ru, работает на сайте с 2010 года. Специализируется на западном интернет-маркетинге, новостях социальных сетей и поисковых систем. Постоянно принимает участие в профильных семинарах и конференциях в качестве журналиста-обозревателя. Языки: английский, французский.