Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги

    Жила-была компания – маленькая-маленькая, буквально на троих, включая хозяина. Однажды дела ее пошли настолько живо, что пришлось взять на работу четвертого… пятого… восьмого… Клиенты были в восторге. Пришлось нанять еще людей, найти новое помещение и… компания ушла в минус. Знакомая история?

    По данным, приведенным в книге, в США только 4% всех компаний удается пережить переходный период от малого бизнеса к быстро растущей фирме; стать «газелью» — фирмой с ростом не менее 20% за год в течение четырех лет подряд. В Штатах только 0,4% от общего числа компаний добивается дохода в $10 млн, и лишь 17 тысяч из 23-х миллионов фирм преодолевают порог в $50 миллионов. За каждым скачком развития следует глубокий провал: сам процесс роста требует дополнительных ресурсов, и порой решение расширяться оказывается для компании фатальным.

    Эта книга адресована владельцам и руководителям малых предприятий, которые намерены вывести свои компании на новый уровень. Автор рассматривает стандартные «болезни роста», дает рекомендации по их профилактике и преодолению на рубежах в 10 и 50 миллионов долларов дохода в год.

    Верн Харниш — основатель всемирной предпринимательской организации EO (Entrepreneurs’ Organization), основатель и CEO компании Gazelles Inc., которая занимается обучением и консультациями руководителей компаний среднего размера. Журнал Fortune Small Business Magazine назвал его «одним из десяти главных мыслителей в малом бизнесе».

    В основе рекомендаций Харниша – то, что он называет «привычками Рокфеллера» (в оригинале книга называется «Mastering the Rockefeller habits. What you must do to increase the value of your growth firm»). Это: определение объективных приоритетов (пяти, один из них — основной), получение данных о работе в режиме реального времени и отладка ритма. Есть еще «Фактор Х»: нужно найти слабое место в своей бизнес-стратегии и в отрасли в целом, и взять его под свой контроль.

    На пути развития Харниш выделяет три основных препятствия: отсутствие лидерства, отсутствие систем и структур и рыночная динамика.

    Вкратце: лидер компании – основной «двигатель прогресса»; он обязан вдохновлять, воодушевлять и направлять. Должен быть составлен одностраничный стратегический план (в книге есть пример, кроме того, Харниш предлагает скачать его бланк с сайта Gazelles Inc.), определены ТОП-5 приоритетов и один из них – самый приоритетный – на долгосрочную и краткосрочную перспективу. Задача для успеха на рынке — найти измеримое брендовое обещание (не путать с маркетинговым обещанием).

    «В планировании следует исключать «середину». Вы должны определить лишь две точки – где вы планируете оказаться через 10–25 лет и что вам нужно сделать в ближайшие 90 дней, — считает Харниш. — Для достижения этой последней точки нужна актуальная информация и команда менеджеров, которые смогут взглянуть в глаза суровой правде цифр – и действовать в соответствии с необходимостью».

    Перед носом каждого сотрудника должен быть список целей и задач, на стенах – наглядная агитация и измеримые данные по продвижению к цели. Такие данные Верн Харниш называет «умными» и «важными» цифрами.

    Чтоб обеспечить ритм, автор предлагает проводить совещания. Харниш уверен – их должно быть много. Ежегодные, ежеквартальные, ежемесячные, еженедельные, ежедневные… Каждое – с жесткой повесткой дня, регламентированное по времени, участникам и темам. В книге приведены примеры регламентов.

    …Помнится, мне пришлось сотрудничать с представительством крупной компании. Сотрудники отдела маркетинга и рекламы совещались по утрам — докладывали центру о планах на день и вечерам – отчитывались о проделанной работе. Это безобразие съедало почти треть рабочего времени. С ритмом было все в порядке. Судьба компании оказалась печальной…

    Читая рекомендации автора, связанные с технологическими моментами коммуникаций и статистикой, стоит учитывать время выхода книги – оригинал увидел свет в 2002 году. Так что слов а-ля «видеоконференция», чат и т.п. в книге вы не найдете. Впрочем, на изложенные принципы и глобальные решения это не влияет.

    В разделе «Банковское финансирование», написанном в соавторстве с Ричем Русаковым, Харниш детально описывает процесс получения кредитов в банках США – от психологических аспектов до специфики оформления необходимых документов. «Будьте уверены в себе и торгуйтесь до последнего, — призывает автор. — Никто из кредиторов не знает ваш бизнес настолько, чтобы с точностью сказать, что он не принесет доход».

    В приложении автор описывает судьбу десяти компаний, которые успешно пережили процесс роста с помощью его рекомендаций.

    В завершение – еще одна цитата Верна Харниша:

    «Пусть все будет максимально простым. Если ваши стратегии, планы, решения, системы и прочее выглядят сложными – по всей вероятности, они ошибочны».

    Журналист, новостной редактор, работает на сайте с 2009 года. Специализация: интернет-маркетинг, SEO, поисковые системы, обзоры профильных мероприятий, отраслевые новости рунета. Языки: румынский, испанский. Кредо: Арфы нет, возьмите бубен.