Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета

    Что общего у Игоря Манна с Николаем Чернышевским, Львом Толстым и Владимиром Лениным? Классики задавались вопросом «что делать»; Игорь Манн и Анна Турусина наконец-то ответили…

    «Прибавить оборотов!» — это продолжение серии «рабочих тетрадей», вслед за «Возвращенцами» и «Точками контакта». Это краткий курс «пятнашек Манна», модели применения маркетингового инструментария для увеличения продаж. Авторы описывают пять направлений и десять принципов работы, которые помогут читателям – представителям малого и среднего бизнеса понять, что нужно делать. И в полном соответствии с сериально-маркетинговым жанром, вопрос «как делать» оставляют за кадром, рекомендуя свои семинары, литературу и консультантов.

    Анна Турусина — генеральный директор компании «Маркетинг Машина», соавтор книг «Маркетинговая машина» и «Возвращенцы».

    Игорь Манн – маркетер и консультант по маркетингу, партнер компаний «Маркетинг Машина», «Лидмашина» и Oy-li (группа компаний «Сила Ума»). Бизнес-тренер, автор и ведущий тренингов по маркетингу, автор и соавтор двенадцати книг, в том числе «Маркетинг на 100%», «Без бюджета» и «Номер 1». Сооснователь издательств «Манн, Иванов и Фербер» и «PushBooks». Собственно, свои «пятнашки» Игорь Манн в свое время разработал и применил именно в «МИФе». Получилось! Опробовал на клиентах, — работает. Создал тренинг, а теперь и книгу.

    Пять направлений совершенствования маркетинга для повышения продаж – это позиционирование, точки контакта, человеческий фактор, клиенты и собственно «комплекс маркетинга». Манн упоминает и «немаркетинговые способы роста», но детально разбирает только «белые» направления.

    В конце каждой главы читателю предлагается экспресс-проверка состояния дел в его фирме и список литературы по теме.

    Самым важным элементом «пятнашек» Манн называет точки контакта — моменты, ситуации, интерфейсы соприкосновения клиентов и бизнес-партнеров с компанией. По сути, это все точки соприкосновения компании и внешнего мира. Соответственно, точками контакта может быть упаковка, сотрудник, чек, коммерческое предложение, запись автоответчика, соцсети, рекламный буклет и т.п. Совет Игоря Манна прост: хотите увеличить оборот? Сделайте отличными все точки контакта, а плохие устраните из вашего бизнеса.

    Подходу «больше продавцов – выше продажи», который не всегда реализуем по объективным причинам, Манн предлагает альтернативу: продают все. Все – значит, каждый сотрудник компании, независимо от должности; бывшие сотрудники и кандидаты. Идеальный вариант, когда на продажи работают даже клиенты. Манн перечисляет способы, которые заставят ваших клиентов говорить о вас: нужно превысить его ожидания, сделать ему подарок, правильно работать с жалобами, и вообще работать «вау».

    Каждый сотрудник компании, имеющий отношение к маркетингу и продажам, должен работать по принципу МОТО: Мотивация, комплексное Обучение, постоянная Тренировка и необходимое Оснащение.

    «Мало научить какому-то навыку — важно оттренировать его, — подчеркивает Манн. — Желательно до автоматизма».

    Он настаивает на выработке именно автоматизма: для победы на рынке необходима скорость; медитировать нужно до, а не в процессе.

    Обычный способ добавить оборотов – расширение продуктовой линейки. Но иногда, уверен автор, к таким же результатам может привести ее сокращение: ограничив ассортимент, можно сконцентрировать усилия на продвижении и продажах, и одновременно сократить расходы на рекламу.

    В десятке принципов выделяется требование знать не только рынок и конкурентов, но своего Врага №1. Более того, если такой враг есть, это очень полезно, в первую очередь, для эмоциональной накачки команды.

    «Враг и его успехи драйвят вашу команду так, как не будет драйвить ни один бизнес­показатель! – пишет Манн. — Такой Враг гораздо эффективнее, чем экономические показатели, заставит вас делать новое и делать отлично».

    Глобально автор предлагает простой подход к решению проблем: на первом уровне нужно знать, что делать, на втором — знать, как делать, третий уровень — «взять и сделать». Но «предмет моего особого разочарования — отсутствие реакции слушателей. Не на семинаре. Реакции делом. Слушатели аплодируют, уходят счастливые и довольные — и почти никто ничего не внедряет», — расстраивается Игорь Манн и призывает: нет прокрастинации! Начинайте увеличивать оборот. Системно, быстро и без бюджета.

    Журналист, новостной редактор, работает на сайте с 2009 года. Специализация: интернет-маркетинг, SEO, поисковые системы, обзоры профильных мероприятий, отраслевые новости рунета. Языки: румынский, испанский. Кредо: Арфы нет, возьмите бубен.