Продавец нового времени. Думай как маркетёр — продавай как звезда

    Для России типична ситуация, когда отделы маркетинга и продаж работают в отрыве друг от друга, из-за чего возникает диссонанс. Маркетёры не взаимодействуют с клиентом напрямую, поэтому не чувствуют его проблем и решают задачи, которые раздражают продажников. А те, напротив, сосредотачиваются на клиенте и упускают маркетинговые ходы, которые способны принести прибыль. Книга Джона Янча «Продавец нового времени» помогает увидеть работу с клиентом глазами маркетёра.

    Джон Янч 25 лет выступает консультантом по маркетингу и управляет малым бизнесом. Он работал и с самостоятельными предпринимателями, которые отвечали за всё в маркетинге и продажах, и с крупными компаниями, которые стремились объединить оба направления.

    Прежде чем открыть бизнес, Джон трудился торговым представителем государственной печатной фабрики — каждый день стучался в двери и строил отношения с клиентами. В то время он понял, какие преимущества даёт выход за привычные границы продаж. Благодаря своему подходу, Джон продавал больше всех, и ему поручили обучить остальную команду.

    В своей книге Джон объясняет, как поменять взгляд на продажи. Стать современным продавцом, значит, стать проводником в мире покупки — интересоваться тем, что дать клиенту, а не тем, что можно получить от него. Составлять содержательные и привлекательные презентации, а не звонить клиентам по холодной базе. Выступать на конференциях, а не посещать их. Общаться с лидерами отрасли, а не дружить с ними в социальных сетях. Строить партнёрскую сеть, а не ждать, пока тебя сделают партнёром.

    В первой части книги Джон формирует образ мышления, который помогает сопровождать клиента. Благодаря интернету ему доступна вся информация, клиент может защититься от рекламы и оставить отзыв о компании. Поэтому продавцу надо тесно взаимодействовать с маркетёром, участвовать в создании рекламных посланий.

    Во второй части Джон делится практическими навыками и приёмами для использования в новой среде продаж. Прежде они рассматривались как инструменты маркетёров, однако больше такого разделения нет.

    Джон предлагает создавать эффект присутствия в интернете — с помощью контента, социальных сетей, имейл-маркетинга, рекламы. Завоевывать авторитет благодаря распространению полезной информации — статей, выступлений, дискуссий с покупателями. Объединять в социальных сетях людей, которые нуждаются в помощи, с людьми, которые способны помочь. Находить проблемы, неизвестные рынку, и предлагать их решения клиенту. Доводить сделки до конца — участвовать в продаже до, по ходу и после подписания.

    Третью часть книги Джон посвятил руководителям отделов продаж и коммерческим директорам. Он рассказывает, как обучать и адаптировать сотрудников к новым условиям.

    Главный посыл книги — продажи и маркетинг не столько поддерживают, сколько подпитывают друг друга. Книга учит специалистов по продажам думать и действовать как маркетёры, чтобы создать в сознании клиента новый образ.

    Журналист, новостной редактор, работает на сайте с 2009 года. Специализация: интернет-маркетинг, SEO, поисковые системы, обзоры профильных мероприятий, отраслевые новости рунета. Языки: румынский, испанский. Кредо: Арфы нет, возьмите бубен.