Не обращайте внимания на название из разряда «как заработать миллион за 24 часа» или «10 шагов для достижения блаженства». Не ждите откровений, типа «ощутите ветер перемен» или острую нехватку денег. О Массачусетском технологическом слышали? Так вот, эта книга – возможность немножко поучиться тому, чему учат в МТИ.
Билл Олет – ведущий лектор международной бизнес-школы при МТИ Sloan, а заодно и управляющий директор центра предпринимательства Martin Trust Center. В этой книге Олет структурирует свои знания о действиях, необходимых для запуска успешного инновационного стартапа. Кстати, в оригинале «Путеводитель» называется Disciplined Entrepreneurship. 24 Steps to a Successful Startup.
Что особенно важно в данном случае, в МТИ и преподавание Олет пришел после 25 лет в бизнесе. Для своих компаний собрал больше $100 млн, привел их к рыночной капитализации большей в разы, успешно работал финдиректором и кризис-менеджером Viisage Technology, был президентом и CEO Cambridge Decision Dynamics и SensAble Technologies. Все примеры, которыми изобилует книга, - из личного предпринимательского опыта самого Олета и его студентов – начинающих предпринимателей.
Олет уверен: предприниматели-одиночки – это миф, харизма для бизнеса важна меньше умения считать, а никакого «гена предпринимательства» не существует, - предпринимательству можно и нужно учиться. Он сравнивает свою книгу (она же – сжатое изложение его курса в МТИ под названием «Организованное предпринимательство») с ящиком с инструментами: нужно понять, что для чего служит, и научиться этим пользоваться.
Эти «инструменты» не слишком нужны мелким предпринимателям из разряда «купи-продай». Автора интересует инновационное предпринимательство: строится на инновации (технологии, бизнес-модели и т.п.), рассчитано на мировой или региональный рынки, нуждается в инвестициях, но в случае успеха дает экспоненциальный рост. Именно инноваторам Олет и адресует свою книгу, - «это интересней».
Как настоящий технарь, Билл Олет дает единственно «необходимое и достаточное» условие для бизнеса. Это условие – платежеспособный покупатель.
«Лишь в тот день, когда кто-то заплатит за ваш продукт, у вас действительно появляется бизнес, - пишет он. - Надежным и долговечным он станет только при наличии достаточного количества покупателей, которые заплатят нужную сумму за относительно короткий период. У стартапа немного ресурсов, поэтому каждое ваше действие должно быть сверхэффективным. Итак, начинайте не с создания продукта, не с поиска разработчиков или приглашения продавцов. Прежде всего, …найдите неудовлетворенную потребность и постройте вокруг нее свое дело».
И в этом – вся логика «Путеводителя». Билл Олет делит свои 24 шага на шесть основных тем. Начинается все с выяснения, «кто ваш покупатель», «что вы можете для него сделать», «как он будет приобретать ваш продукт», и только потом идут вопросы «как делать деньги на продукте», «как разрабатывать и создавать продукт» и «как увеличить масштаб бизнеса». Характерно, что многие шаги носят итерационный характер: с учетом новых данных приходится возвращаться и корректировать, к примеру, образ покупателя, размер общего адресного рынка, а то и ядро бизнеса или сам продукт.
В качестве примера он приводит проект одного из своих студентов. Идея стартапа была в создании платформы для реализации «детских» карт: выделении из банковских карт взрослых определенной суммы, порядка 50 долларов, которой дети могли бы распоряжаться по своему усмотрению. При этом родители могли бы запретить нежелательные покупки и получали бы отчет о тратах. Исследование показало активную заинтересованность в идее и детей, и родителей. Но тут автор выяснил, что по действующим законам США ему придется зарегистрировать свою платформу как настоящее банковское учреждение в каждом штате и… решил придумать что-то другое.
Вообще-то в книге описаны не 24 шага, а 25: все начинается с нулевого шага – «Как начать свое дело». Олет рассматривает три ситуации на старте: когда у человека есть желание, когда у него уже есть идея, и когда он владеет «прорывной» технологией. Он предлагает список вопросов, которые помогут перейти с позиции «есть желание» - даже если оно продиктовано нежеланием кому-то подчиняться – на позиции «есть идея» и технология. Попутно нужно обрасти командой: «бизнес – не одиночный вид спорта». Только после этого можно отправляться в путь из 24 шагов, из которых первый – сегментация рынка.
Все рекомендации по конкретным действиям, к примеру, подсчету пожизненной ценности потребителя или стоимости привлечения клиента, автор сопровождает таблицами с примерами расчетов. Очень украшают издание забавные иллюстрации Мариуса Урсаче.
«На протяжении всей истории человечества именно несгибаемый дух и искусность предпринимателей помогали находить лучшие решения мировых проблем, и я верю, что эта тенденция будет продолжаться», - пишет Олет в заключении. «Планы – ничто, планирование - все», - цитирует он Эйзенхауэра и напоминает: решение любого бизнес-вопроса надо искать не на книжных страницах, а на рынке, где есть покупатель с неудовлетворенной потребностью.