Путеводитель предпринимателя. 24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса

    Не обращайте внимания на название из разряда «как заработать миллион за 24 часа» или «10 шагов для достижения блаженства». Не ждите откровений, типа «ощутите ветер перемен» или острую нехватку денег. О Массачусетском технологическом слышали? Так вот, эта книга – возможность немножко поучиться тому, чему учат в МТИ.

    Билл Олет – ведущий лектор международной бизнес-школы при МТИ Sloan, а заодно и управляющий директор центра предпринимательства Martin Trust Center. В этой книге Олет структурирует свои знания о действиях, необходимых для запуска успешного инновационного стартапа. Кстати, в оригинале «Путеводитель» называется Disciplined Entrepreneurship. 24 Steps to a Successful Startup.

    Что особенно важно в данном случае, в МТИ и преподавание Олет пришел после 25 лет в бизнесе. Для своих компаний собрал больше $100 млн, привел их к рыночной капитализации большей в разы, успешно работал финдиректором и кризис-менеджером Viisage Technology, был президентом и CEO Cambridge Decision Dynamics и SensAble Technologies. Все примеры, которыми изобилует книга, — из личного предпринимательского опыта самого Олета и его студентов – начинающих предпринимателей.

    Олет уверен: предприниматели-одиночки – это миф, харизма для бизнеса важна меньше умения считать, а никакого «гена предпринимательства» не существует, — предпринимательству можно и нужно учиться. Он сравнивает свою книгу (она же – сжатое изложение его курса в МТИ под названием «Организованное предпринимательство») с ящиком с инструментами: нужно понять, что для чего служит, и научиться этим пользоваться.

    Эти «инструменты» не слишком нужны мелким предпринимателям из разряда «купи-продай». Автора интересует инновационное предпринимательство: строится на инновации (технологии, бизнес-модели и т.п.), рассчитано на мировой или региональный рынки, нуждается в инвестициях, но в случае успеха дает экспоненциальный рост. Именно инноваторам Олет и адресует свою книгу, — «это интересней».

    Как настоящий технарь, Билл Олет дает единственно «необходимое и достаточное» условие для бизнеса. Это условие – платежеспособный покупатель.

    «Лишь в тот день, когда кто-то заплатит за ваш продукт, у вас действительно появляется бизнес, — пишет он. — Надежным и долговечным он станет только при наличии достаточного количества покупателей, которые заплатят нужную сумму за относительно короткий период. У стартапа немного ресурсов, поэтому каждое ваше действие должно быть сверхэффективным. Итак, начинайте не с создания продукта, не с поиска разработчиков или приглашения продавцов. Прежде всего, …найдите неудовлетворенную потребность и постройте вокруг нее свое дело».

    И в этом – вся логика «Путеводителя». Билл Олет делит свои 24 шага на шесть основных тем. Начинается все с выяснения, «кто ваш покупатель», «что вы можете для него сделать», «как он будет приобретать ваш продукт», и только потом идут вопросы «как делать деньги на продукте», «как разрабатывать и создавать продукт» и «как увеличить масштаб бизнеса». Характерно, что многие шаги носят итерационный характер: с учетом новых данных приходится возвращаться и корректировать, к примеру, образ покупателя, размер общего адресного рынка, а то и ядро бизнеса или сам продукт.

    В качестве примера он приводит проект одного из своих студентов. Идея стартапа была в создании платформы для реализации «детских» карт: выделении из банковских карт взрослых определенной суммы, порядка 50 долларов, которой дети могли бы распоряжаться по своему усмотрению. При этом родители могли бы запретить нежелательные покупки и получали бы отчет о тратах. Исследование показало активную заинтересованность в идее и детей, и родителей. Но тут автор выяснил, что по действующим законам США ему придется зарегистрировать свою платформу как настоящее банковское учреждение в каждом штате и… решил придумать что-то другое.

    Вообще-то в книге описаны не 24 шага, а 25: все начинается с нулевого шага – «Как начать свое дело». Олет рассматривает три ситуации на старте: когда у человека есть желание, когда у него уже есть идея, и когда он владеет «прорывной» технологией. Он предлагает список вопросов, которые помогут перейти с позиции «есть желание» — даже если оно продиктовано нежеланием кому-то подчиняться – на позиции «есть идея» и технология. Попутно нужно обрасти командой: «бизнес – не одиночный вид спорта». Только после этого можно отправляться в путь из 24 шагов, из которых первый – сегментация рынка.

    Все рекомендации по конкретным действиям, к примеру, подсчету пожизненной ценности потребителя или стоимости привлечения клиента, автор сопровождает таблицами с примерами расчетов. Очень украшают издание забавные иллюстрации Мариуса Урсаче.

    «На протяжении всей истории человечества именно несгибаемый дух и искусность предпринимателей помогали находить лучшие решения мировых проблем, и я верю, что эта тенденция будет продолжаться», пишет Олет в заключении. «Планы – ничто, планирование — все», — цитирует он Эйзенхауэра и напоминает: решение любого бизнес-вопроса надо искать не на книжных страницах, а на рынке, где есть покупатель с неудовлетворенной потребностью.

    Журналист, новостной редактор, работает на сайте с 2009 года. Специализация: интернет-маркетинг, SEO, поисковые системы, обзоры профильных мероприятий, отраслевые новости рунета. Языки: румынский, испанский. Кредо: Арфы нет, возьмите бубен.